因地制宜，淺談中國馬術(shù)俱樂部的運營

本文將從定位、規(guī)劃、團隊、系統(tǒng)、經(jīng)驗等方面來進行總結(jié)，分享。

我開馬場為了什么？僅僅是愛好？首先，我們開一個馬場最要明確的是定位，要問問自己，我們開馬場是要做什么，是要經(jīng)營，還是自己愛好。馬場的方向是什么，是馬場馬術(shù)，還是野外騎乘，是西部馬術(shù)，還是盛裝舞步，甚至是作為一個項目或者地方的配套等等一系列的問題。

如果這些問題還沒有明確，那么最好先到一個俱樂部做一個馬主就好，慢慢了解這個行業(yè)之后再開始行動，這是最合理的建議。如果你開馬場的目的是為了經(jīng)營也附帶一些自己的愛好，那么希望這篇文字能夠給你一些提示或啟發(fā)。

如果你確定要做這個項目了，那么你首先需要做的是市場的調(diào)研及考察，毋容置疑這點非常重要。你要了解你馬場的選址，周邊的環(huán)境是什么樣子，會不會違反國家的相關(guān)規(guī)定等等。我們要知道，一個俱樂部不是簡簡單單的幾棟馬房、一個室內(nèi)場及室外場那么簡單。任何東西都術(shù)業(yè)有專攻，就拿室內(nèi)場來說，一個標(biāo)準(zhǔn)的場地需要考慮當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境，比如天氣、氣候、規(guī)模，室內(nèi)場是否需要密封等等。像云南的場地就不太需要密封的空間，因為天氣較好，可是北方的天氣就需要相對密封一點的空間了。

一個室內(nèi)場最重要的是場地及安全設(shè)施。比如室內(nèi)場周邊是否有木質(zhì)圍墻，室內(nèi)場地是否為纖維場地等。好的纖維場地在起到很好的保水作用的同時還保護了馬匹馬蹄，減少緩沖（纖維場地國內(nèi)外的團隊都有在做，這方面可以請教他們，因為他們更專業(yè)，在此就不多做說明）。

大家往往會忽視很多細節(jié)，諸如：馬廄的朝向及大小，訂蹄室的功能規(guī)劃，獸醫(yī)室的布局，鞍具房、洗馬處、理療室、飼料儲備室、草儲備、調(diào)教圈、馬糞處理地、會員休息室等等。這些都需要我們提前考慮到。詳細的規(guī)劃可以節(jié)省很多費用。我們看過一個很小的俱樂部，非常精致美觀，建設(shè)費用可能低到你都不肯相信。合理的規(guī)劃會對俱樂部日后的經(jīng)營起到?jīng)Q定性的作用，其對建設(shè)團隊來說是結(jié)束，而對我們運營者來說是開始。國內(nèi)現(xiàn)在已經(jīng)有規(guī)劃建設(shè)做的很不錯的團隊。

根據(jù)我們俱樂部的統(tǒng)計，現(xiàn)在青少年市場占到了65%。既然是青少年為馬術(shù)市場的主要客戶，我們就需要了解青少年的需求。首先是家長們希望看到什么。我認為有三點可以參考：

·希望孩子得到馬術(shù)運動的鍛煉，增強體質(zhì)；

·希望孩子培養(yǎng)一個良好的愛好，結(jié)交一些志同道合的朋友；

·希望增加孩子們的核心競爭力。

我們俱樂部就有一個很好的案例：艾德伯格女王學(xué)院（Queen Ethelburga's College）成立于1912年，已具有近百年歷史，是一所國際著名的全日制私立寄宿學(xué)校，在歷史上曾經(jīng)是《金融時代》評選出來的在考試成績方面名列前茅的英國學(xué)校。該學(xué)院除了對申請者的知識能力進行考核外，更注重對申請者的運動能力的考察。學(xué)院設(shè)有專門的馬術(shù)課程以及校內(nèi)的馬術(shù)俱樂部。我們俱樂部小會員佳佳就通過了該校的考核，成功入學(xué)。據(jù)了解這所學(xué)校每年只從中國招生4人，這名小會員就是其中一員，而且是超出了家長的預(yù)期，提前入學(xué)，這正是馬術(shù)帶來的機遇。由此來看，青少年當(dāng)是馬術(shù)的未來。

馬背下的知識大于馬背上，我們對青少年的培養(yǎng)，應(yīng)該著重考慮三點：

1、責(zé)任培養(yǎng)，重要性占比 40%培養(yǎng)青少年馬術(shù)愛好者的責(zé)任心。比如學(xué)會自己護理馬匹，備馬，洗馬，照顧馬匹的身心健康。這是馬背下的知識。

2、品格培養(yǎng)占 40%從馬術(shù)中學(xué)到良好的品格。例如在整個團隊中相互幫助，學(xué)會照顧新會員，在比賽中取得優(yōu)秀的成績后，要馬上忘記曾經(jīng)的榮譽，學(xué)會謙虛等等。

3、專業(yè)技術(shù)培養(yǎng)占 20%最后才是培養(yǎng)專業(yè)知識也就是專業(yè)騎術(shù)知識。我們培養(yǎng)青少年應(yīng)該是本著“馬術(shù)育人”的理念。

首先是不定期開展馬術(shù)進校園活動。最好挑選一些穩(wěn)定的馬匹，比如PONY 或者廣西的德保馬，都是很好的選擇，它們體型較小，適合校園活動及運輸。需要注意的就是做活動時要盡量減少品牌曝光。大家可能覺得很奇怪，出去做活動就是要增加俱樂部的曝光率，而我們卻反其道而行之。這是因為有些家長及學(xué)校會對各種各樣的推廣比較反感，所以我們會盡量作為公益活動來進行，這樣反而更有效果。不過推廣愛馬不是推廣騎術(shù)，我們?nèi)ネ茝V，要盡量避免現(xiàn)場騎乘，一是場地問題，二是安全考慮，三是達不到最大量的推廣目標(biāo)。我們多數(shù)做的是如何護理馬匹，如何給馬按摩等這類內(nèi)容，目的就是要顛覆人們對傳統(tǒng)意義上騎馬的理解。

首先一定要建立俱樂部聯(lián)賽及積分系統(tǒng)。很多人會問賽事獎金從哪里來呢？我的答案是如果有贊助，就通過贊助來進行，如果沒有贊助，就要每次比賽都按照參加的項目來分項收取報名費。每次頒發(fā)60%現(xiàn)金+20% 馬匹福利用品+20% 預(yù)留（用于年底總決賽一次性發(fā)放）。俱樂部比賽需要樹立榜樣的力量。每年積分前十名，我們會在俱樂部固定位置進行平面展示。當(dāng)然不能忘記馬匹，我們同樣會統(tǒng)計出年度馬匹積分，評選出年度前十的馬匹，并給予營養(yǎng)品的獎勵。

其次就是趣味賽的設(shè)立。我們會經(jīng)常開展一些小馬趣味賽，所用馬匹為德保馬，做此賽事的目的是讓家長了解馬術(shù)運動，和孩子們做一些親子活動。在賽事環(huán)境中會加入馬匹護理知識，比如“在迷宮中找到軟毛刷、蹄鉤”等等。不了解的家長當(dāng)時也可能找不到，我們通過這種活動來倒逼家長了解馬術(shù)。當(dāng)然還有一些很好玩的賽事，比如人馬換位賽，此賽事是按照場地障礙賽的規(guī)則由人來進行比賽。在賽事歡樂之余，參賽者當(dāng)時就說：“馬匹不容易啊，在沙地上原來是那么難奔跑，而且我還騎在馬上，我們要善待它們?！瘪R足球也是我們的新創(chuàng)意之一。牽行馬匹通過特定障礙，將足球踢入球門。賽事規(guī)則分成人組和青少年組，這也是親子賽事，參與度較高。還可以根據(jù)自己俱樂部周邊的元素，來做一些項目內(nèi)的活動融合，比如我們就做了騎士高爾夫活動。還可以根據(jù)自己所在地的優(yōu)勢整合資源，進行打包推廣或者組織活動，比如攝影、游泳、高爾夫、跑步等等。

我們會定期舉辦開放日活動，通過開放日的模式，與銀行等資源較好的團體合作，進行資源互換，以挑選優(yōu)質(zhì)客戶及挖掘潛在會員。

我們還會在兩個假期及周末開展實習(xí)馬工活動來進行馬術(shù)推廣，讓潛在客戶進一步了解到馬術(shù)。實習(xí)馬工的吃、住、行及工作內(nèi)容都與我們俱樂部員工一樣，作為回饋，我們會給予3張馬術(shù)體驗卡及俱樂部出示的相關(guān)實習(xí)證書。

現(xiàn)在很多馬術(shù)俱樂部都會在暑暑假舉辦馬術(shù)培訓(xùn)班。在這個同質(zhì)化的馬術(shù)培訓(xùn)時代，我們每年都會換課程，以保證我們的競爭力，比如加入茶藝、高爾夫、國學(xué)等等課程。我們也會請本地影視公司進行全程跟拍，記錄孩子們的成長經(jīng)歷。每期結(jié)束后都會由孩子們做一個成長經(jīng)歷的分享。

這是我們很早就意識到的宣傳方式。很多俱樂部的推廣都是轉(zhuǎn)發(fā)一些馬術(shù)騎術(shù)方面的文章，原創(chuàng)的較少。應(yīng)該多一些趣味性很強，正能量很強的微信文章。我們規(guī)定每周發(fā)不少于3篇自己俱樂部發(fā)生的故事的原創(chuàng)文章，文章標(biāo)題需要有吸引力。因為微信平臺文章屬于“快閱讀”模式，盡量圖文配合。關(guān)于推送時間，我們做過調(diào)查，最好是下午的時間推送，大家可以在吃下午飯的時候查看。通常我們會安排教練及工作人員晚上統(tǒng)一再次轉(zhuǎn)發(fā)，因為可以利用次日清晨大家的“衛(wèi)生間時間”進行查看，同時早晨也是最容易記住內(nèi)容的時間。

在此提供一個我們做的不錯的案例：

俱樂部在今年推出了“每周未來星系列”活動。通過采訪的模式讓俱樂部的小會員成為主角，講述自己關(guān)于馬的故事。這些文章的轉(zhuǎn)發(fā)量及關(guān)注度都創(chuàng)造了新高。在此分享一下我們的經(jīng)驗。被采訪的小學(xué)員需要其本人獨立接受采訪，以保證文章的原汁原味。因為考慮到全體的公平性問題，采訪的順序安排將由俱樂部賽事積分從高到低的順序安排，這樣就避免了很多爭議。

我們曾經(jīng)還舉辦了很多彩蛋式的活動，比如馬房晚宴。此活動在業(yè)界起到了很好的宣傳作用，我們的創(chuàng)意來自戶外婚禮產(chǎn)生的靈感?；顒赢?dāng)天，我們有一個互動環(huán)節(jié)，就是播放關(guān)于馬的經(jīng)典電影《奔騰年代》。有個驚喜就是電影中的馬兒叫喚時，我們馬房里的馬兒也相互呼應(yīng)。馬房晚宴的成功推廣讓我們接到了很多訂單，隨后還做了馬房生日宴等活動。

我們在每年的兩個時期都會進行“自閉癥兒童”公益活動。當(dāng)每次看到孩子們久違的笑容時，我們整個團隊都會非常高興，同時在社會上也樹立了良好的品牌形象。隨后我們又想出了一個更好的策劃，就是“零罰分公益活動”。我們從2015年開始創(chuàng)辦此活動，俱樂部每月賽事只要產(chǎn)生一個“零罰分”，俱樂部將捐款至自閉癥兒童中心100元，上不封頂，在此也希望同行們都能加入進來。

此外在一些特定的日子，做一些彩蛋式的主題活動，也能增加知名度，比如哈雷摩托聯(lián)誼活動、馬術(shù)禮帽活動、反法西斯 70 周年活動等等。

還有DIY馬蹄鐵變廢為寶的創(chuàng)意——通過把廢舊的馬蹄鐵再次處理，加工，客人DIY自己制作，我們在每周末進行售賣，收益會意想不到的好。馬術(shù)婚紗攝影是我們開業(yè)起就開展的業(yè)務(wù)。與昆明40多家影視機構(gòu)簽訂合作協(xié)議，費用分為場租及租馬費，每年此業(yè)務(wù)的收入能過百萬。

總結(jié)來說，馬術(shù)俱樂部的經(jīng)營就是本著“經(jīng)營是前提，馬匹是關(guān)鍵，教練是支柱”的方針。

我們一直認為馬匹養(yǎng)護好，等于最佳的成本控制方案。俱樂部最大的成本就是馬匹飼養(yǎng)成本及人工成本。只有加強對整個團隊的掌控及提高整個團隊的學(xué)習(xí)能力才能夠最大化的節(jié)約成本，做到開源節(jié)流。

首先要談的就是預(yù)算制度。預(yù)算制是對整個俱樂部掌控的核心方式，也是最好的方式。通過收入預(yù)算及支出預(yù)算才能知道運營情況，設(shè)定目標(biāo)任務(wù)。我去過很多俱樂部，大多沒有預(yù)算制的概念，都是教練今天要購買什么，明天貨品就要到，結(jié)果一年到頭馬場主根本不知道錢花了多少，東西使用壽命是多久，造成了很大浪費。如果預(yù)算制能夠執(zhí)行下去，會倒逼教練學(xué)會合理安排工作計劃，做到成本控制，這樣才能良性發(fā)展。

人才單一化也是很多馬場主們頭疼的問題。很多馬場住認為找?guī)讉€教練，就可以開一個俱樂部了。其實這樣做不是不可能，首先要保證這個教練有足夠的專業(yè)知識。我們古人常說“術(shù)業(yè)有專攻”，這樣的俱樂部是可以開業(yè)起來的，可是隨著時間的推移，俱樂部的會員慢慢就會發(fā)現(xiàn)越來越無法學(xué)習(xí)到新的知識。俱樂部管理者也會逐漸意識到，怎么別人家的俱樂部生意那么好，而我的卻那么差。

我們可以假設(shè)一個處境，如果你準(zhǔn)備開一個最小規(guī)模的俱樂部，只請了一位教練，那么我可以認為，這個教練的技能水平就決定了這個俱樂部的發(fā)展。如果這個教練的水平很高，那么你的俱樂部水平就很高，如果這個教練的技能水平很低，那么你的俱樂部也止步于此了。這樣俱樂部何談可持續(xù)發(fā)展呢？所以開業(yè)前，首先要考慮的就是崗位劃分明確。我們剛開始做一個馬術(shù)俱樂部就認為，俱樂部的存在不僅僅是騎馬那么簡單。通過幾年的發(fā)展，我們更加相信我們不只是一個俱樂部，更是一個教育機構(gòu)。而既然是按照教育機構(gòu)的方式來進行運營，我們最需要解決的根本問題就是老師，在俱樂部稱之為教練。

教練 筆者見過形形色色的教練，而真正稱得上教練的寥寥無幾。也許你覺得不可思議。首先你要明確一個最基本的道理，就是不論教練、騎手、馬工，還是馴馬師，都是獨立的工種，不能混為一談。

釘蹄師 很多俱樂部的釘蹄師，都是一些當(dāng)?shù)蒯斃囻R的老師傅來給一些溫血馬來進行釘蹄，筆者看了之后尤為心疼。我們都知道“無蹄無馬”這個道理，可是又面臨著很多實際的問題，因為中國現(xiàn)在很缺釘蹄師，好的訂蹄師更是難找。一匹馬平均每 30 天就需要修蹄或者更換一次蹄鐵。一個馬術(shù)才起步地方，出于成本的考慮，獨自聘請一個釘蹄師是不可能的。其實現(xiàn)在比較成熟的模式就是一個地區(qū)的俱樂部可以眾籌一位釘蹄師。如果一個地方只有一個俱樂部，那么就需要提前聯(lián)系好釘蹄師，每月來一次進行專門的訂蹄服務(wù)，這樣是比較理性的做法。

獸醫(yī)，相信我，任何俱樂部都需要有一個駐場獸醫(yī)?？墒乾F(xiàn)在的中國馬行業(yè)內(nèi)，真正的馬獸醫(yī)屈指可數(shù)。隨著中國馬業(yè)的崛起，相信在不久的將來會涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的獸醫(yī)。我認為真正好的獸醫(yī)，最大的功能不是發(fā)現(xiàn)病了給予治療，而是防患于未然。所有馬匹的疾病，甚至死亡，都是管理的問題，既然牽扯到管理問題，就需要有足夠的專業(yè)知識及責(zé)任心。

教練團隊只能通過時間來進行磨練，用十年磨一劍的方式來進行。國內(nèi)也引進了較好的馬術(shù)系統(tǒng)比如 BHS 或者KNHS 等等，其實這也是當(dāng)前的一種比較尷尬的處境。希望能有朝一日，教練們能用上中國自己的教育系統(tǒng)，而不再是通過全經(jīng)驗式的傳授進行教學(xué)。

我們整個團隊也在為此努力，比如我們俱樂部的教練星級認證系統(tǒng)如下：

1 工作實踐：表現(xiàn)出專業(yè)熟練程度和效果；演示如何安全地接近馬匹。

2 打理馬：了解每件刷馬工具并會使用；示范每件刷馬工具的使用方法；展示有效地打理馬匹程序；了解為什么打理馬匹的重要性。

3．馬具：認識馬鞍和帶小勒銜鐵水勒各部位名稱；演示如何給馬備馬鞍、水勒、低頭革、胸革帶、汗墊和不同種類的鼻革；了解騎手和馬匹如何被臟的、損壞的、不合適的鞍具損傷；演示如何清潔馬具。

當(dāng)然這些只是學(xué)習(xí)內(nèi)容十萬分之一。

當(dāng)客戶開始質(zhì)疑“怎么我的孩子換了個教練，學(xué)的又不一樣啦”，“為什么這個教練說我以前學(xué)的不對呢”，或者客戶開始抱怨“我為什么學(xué)了一年多還是這點東西”，或者是教練們開始抱怨“我教不好學(xué)員是因為沒有好的馬匹”時，那么你就必須開始思考教學(xué)系統(tǒng)這個問題了。中國傳統(tǒng)的技藝傳授，大多是師徒傳授，師傅帶徒弟，徒弟出師了再帶徒弟。這樣的技藝傳授是沒有規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)的。對于釀酒、制茶、烹飪來說都還好，一些變動差池不會造成無法挽回的損失?？墒邱R術(shù)教學(xué)不一樣，馬術(shù)是一項與馬共同完成的運動，這其中的很多因素不能兒戲。因為馬是活生生的生命體，我們的每一次騎乘、每一次訓(xùn)練、每一個對馬的動作，都會對馬的性格、行為造成或好或壞的影響。這就要求我們必須將整個教學(xué)內(nèi)容都往好的方向去規(guī)范，如此建立完整的教學(xué)體系就有了很大的必要性。

我們剛剛說了要將所有內(nèi)容往好的方向去規(guī)范，那么好的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？通過我對歐洲馬術(shù)教學(xué)系統(tǒng)的了解，我認為好的標(biāo)準(zhǔn)就是能保證馬的福利、保證騎手的身心健康。這個標(biāo)準(zhǔn)的具體實施，就要靠系統(tǒng)來實現(xiàn)了。學(xué)習(xí)馬術(shù)的目的是什么？如何組織馬術(shù)教學(xué)？騎手怎樣與馬交流？騎手應(yīng)該如何去訓(xùn)練馬？諸如這類問題都是包含在教學(xué)系統(tǒng)中的。當(dāng)然這也包括了一個騎手在學(xué)習(xí)馬術(shù)過程中的發(fā)展。初期應(yīng)該學(xué)什么？隨后呢？有什么發(fā)展方向？教學(xué)系統(tǒng)應(yīng)該要解決這些問題，并且被廣泛認可。馬術(shù)教學(xué)的四個基本要素，騎手、教練、馬匹、資源，這四個要素都需要在系統(tǒng)里有好的規(guī)范。在我所接觸過的教學(xué)系統(tǒng)里，有英國的、有荷蘭的、有法國的，它們無一不對上面這四點有著詳盡的解釋和規(guī)范。

在這個圈子這么些年，不乏出現(xiàn)安全事故的例子。每個俱樂部要有自己的或者引進的教學(xué)系統(tǒng)，這是俱樂部發(fā)展的根本。沒有制定教學(xué)內(nèi)容，沒有按照教學(xué)系統(tǒng)來執(zhí)行，而導(dǎo)致事故發(fā)生的例子比比皆是，有的甚至付出了生命的代價。好的教學(xué)能夠大限度地避免事故的發(fā)生。一個俱樂部若發(fā)生了安全事故，這對其可以說是毀滅性的打擊，全年的利潤將化為泡影，嚴重的話將會就此倒閉。所以良好的教學(xué)系統(tǒng)非常重要，我們團隊每年都會進行教學(xué)檔案的梳理。爭取在 2016 年實現(xiàn)云端的教學(xué)檔案跟蹤，使每個會員都能夠清楚地知道自己所學(xué)內(nèi)容，成果如何，教學(xué)計劃是什么，通過幾年的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，能夠盡量完善整個教學(xué)系統(tǒng)。

我認為中國馬術(shù)俱樂部過去屬于“情懷時代”，馬術(shù)發(fā)展多靠情懷或者愛好來支撐，靠著一腔熱血就起來了?，F(xiàn)在屬于“系統(tǒng)時代”末期了，誰能掌握良好的系統(tǒng)誰就能夠生存。未來絕對是產(chǎn)業(yè)時代的來臨，一定是由整個產(chǎn)業(yè)鏈來進行支撐，分工明確，上下游銜接完善。這就是中國馬業(yè)的大發(fā)展機遇 , 我預(yù)計三年內(nèi)中國馬術(shù)將會進行一次洗牌。

中國馬術(shù)俱樂部這幾年都在做一些超大型的俱樂部，投資上千萬甚至幾十個億都有，這讓我們感到十分興奮?？墒俏覀冋嬲鄙俚氖且恍┬《鸟R術(shù)俱樂部，也就是像小學(xué)一樣，這些俱樂部需要在各大城市的學(xué)?；蛘唠x市中心近一點的地方，做一些最基礎(chǔ)的教學(xué)。這樣的俱樂部可以良好地發(fā)展，成本也偏低，從這些地方出來的學(xué)員再輸送至中學(xué)或者大學(xué)，市場定位明確，這樣才能夠使整個行業(yè)良性循環(huán)。寫在最后，感謝中國馬術(shù)前輩們照亮了前方的路 ! 其實我們這一代人要做的很簡單，就是“人若無名，低頭練馬”。