艾奇達(dá)：踏上轉(zhuǎn)型之路

2003年10月，一家專業(yè)的馬術(shù)用品公司艾奇達(dá)在北京創(chuàng)立，1000多平米的營業(yè)面積，在當(dāng)時(shí)還是很小的馬圈，引起了巨大的轟動。2010年8月，艾奇達(dá)宣布放棄零售，公司由批零兼營轉(zhuǎn)型為專業(yè)批發(fā)公司。艾奇達(dá)側(cè)重產(chǎn)品研發(fā)和品牌運(yùn)作，這被認(rèn)為是艾奇達(dá)發(fā)展的里程碑和分水嶺。以此為標(biāo)志，艾奇達(dá)正在走上 打造“強(qiáng)勢品牌”的快速發(fā)展之路。

7年來，艾奇達(dá)從“產(chǎn)品優(yōu)勢”到“服務(wù)領(lǐng)先”。隨著馬業(yè)市場的不斷擴(kuò)大，從事馬具銷售的商店越來越多，相互之間的競爭也越來越激烈。在這種情況下，艾奇達(dá)的發(fā)展是否遇到瓶頸？轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵是什么？如何面對固有觀念的挑戰(zhàn)？又如何再出發(fā)？艾奇達(dá)董事總經(jīng)理季榮慶接受了本雜志獨(dú)家采訪。

《馬術(shù)雜志》：艾奇達(dá)從創(chuàng)立時(shí)的高調(diào)出擊，到2008年成為北京奧運(yùn)會馬術(shù)用品供應(yīng)商，開創(chuàng)國內(nèi)馬具行業(yè)先河。艾奇達(dá)一直在不斷修正自己的發(fā)展道路，這7年來，取得了那些成績？同時(shí)又作了那些調(diào)整？

季榮慶：艾奇達(dá)每年保持30%以上的增長，這個發(fā)展速度和自己相比還算是比較快的。但從艾奇達(dá)每年增加的大量投入來講，這種發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。7年來艾奇達(dá)始終堅(jiān)持以產(chǎn)品為導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略，取得了一些成效，艾奇達(dá)的產(chǎn)品得到了市場的廣泛認(rèn)可，這為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。艾奇達(dá)從“立足北京”到“輻射全國”，期間也走過不少彎路，在市場規(guī)模還較小時(shí)，在一些地區(qū)盲目擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對滯后，這些都在一定程度上影響了公司快速發(fā)展。

《馬術(shù)雜志》：艾奇達(dá)的發(fā)展在外界看來還是比較順利的，只要一提起馬具大家都會想到艾奇達(dá)，國內(nèi)的大型馬術(shù)比賽上，都能看到艾奇達(dá)的蹤影。那為什么艾奇達(dá)突然提出要轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型的目的是什么呢？

季榮慶：艾奇達(dá)定位中高端馬術(shù)用品市場，通過向市場提供高品質(zhì)馬術(shù)用品，廣大馬術(shù)專業(yè)人員和愛好者認(rèn)識艾奇達(dá)。同時(shí)艾奇達(dá)通過贊助各種馬術(shù)比賽，馬業(yè)活動，支持馬術(shù)事業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)界的廣泛認(rèn)可，客戶在不斷增加，而且有很多是回頭客。過去艾奇達(dá)與客戶的聯(lián)系通過零售為主，但是同時(shí)艾奇達(dá)也從事批發(fā)。而批發(fā)和零售是兩種不同的銷售模式，批發(fā)商的交易對象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，而零售商的基本任務(wù)是在直接為最終的消費(fèi)者服務(wù)，在時(shí)間，地點(diǎn)與服務(wù)方面，要方便消費(fèi)者購買。批發(fā)與零售之間是合作關(guān)系，而零售和零售之間是競爭關(guān)系。同時(shí)從事批發(fā)和零售，在某種程度上存在沖突。艾奇達(dá)要占領(lǐng)更多的市場份額，參與渠道分工就顯得非常重要。放棄零售，艾奇達(dá)可以拿出更多的資源，時(shí)間和精力去做產(chǎn)品研發(fā)，品牌宣傳推廣，幫助合作伙伴取得成功。如何做大做強(qiáng)是艾奇達(dá)一直在思考的問題，滿足市場需求是艾奇達(dá)努力的方向，轉(zhuǎn)型是為了增強(qiáng)艾奇達(dá)的核心競爭力，從民族品牌中脫穎而出，發(fā)展成為世界知名品牌，以迎接更大的挑戰(zhàn)。

《馬術(shù)雜志》：跟7年前相比，現(xiàn)在市場上馬具店多了好幾倍，面對激烈的市場競爭，艾奇達(dá)有哪些優(yōu)勢？艾奇達(dá)的核心競爭力是什么？

季榮慶：“人無我有，人有我優(yōu)”是艾奇達(dá)成立初期占領(lǐng)市場的經(jīng)營策略，但隨著市場的逐步成熟，這種優(yōu)勢已經(jīng)很難顯現(xiàn)。而馬術(shù)用品是小眾行業(yè)，要做到“人優(yōu)我廉”是很困難的。目前馬具市場上出現(xiàn)了一些惡性價(jià)格競爭的情況，甚至有些工廠為了價(jià)格優(yōu)勢，采取跳過渠道，直接以低價(jià)把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，這給本身就很脆弱的馬具市場帶來了很大的沖擊。艾奇達(dá)希望與零售商一起，通過提供增值服務(wù)，提高經(jīng)營效益，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展?？上攵?，如果馬具經(jīng)營沒有利潤，怎么去維持企業(yè)生存，更談不上項(xiàng)目發(fā)展。艾奇達(dá)將在產(chǎn)品開發(fā)上狠下功夫，以滿足客戶對產(chǎn)品的不同需求。同時(shí)，加大產(chǎn)品宣傳推廣力度，幫助提高零售商的銷售業(yè)績，達(dá)到贏的雙目的。

艾奇達(dá)的產(chǎn)品由歐洲著名設(shè)計(jì)師參與設(shè)計(jì)，產(chǎn)品的安全指標(biāo)和舒適性、功能性等都得到了大幅度提高。艾奇達(dá)產(chǎn)品的售后服務(wù)有保障，這也是廣大消費(fèi)者認(rèn)同艾奇達(dá)產(chǎn)品的一個重要因素。隨著艾奇達(dá)品牌運(yùn)作的深化，艾奇達(dá)產(chǎn)品將更具競爭力。

《馬術(shù)雜志》：艾奇達(dá)在國內(nèi)市場處于領(lǐng)先地位，那是因?yàn)檫€沒有國外著名馬具商介入中國市場。如果有一天國外大馬具商進(jìn)入中國，艾奇達(dá)將如何應(yīng)對？艾奇達(dá)目前主要是做國內(nèi)市場，今后是否會參與國際市場的競爭？

季榮慶：隨著馬術(shù)用品市場的發(fā)展，市場將面臨著殘酷的競爭。艾奇達(dá)的恐懼感也在增加，我始終認(rèn)為艾奇達(dá)不進(jìn)則退，隨時(shí)有被其它馬具商超越的可能，特別是國外馬具商的介入。所以我希望艾奇達(dá)不斷調(diào)整思路，不斷創(chuàng)新，以跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。在國外馬具商大規(guī)模進(jìn)入中國之前，練好自己的基本功。艾奇達(dá)會把壓力當(dāng)作動力，敢于面對強(qiáng)大對手的競爭，并提前做好應(yīng)對準(zhǔn)備。專業(yè)做批發(fā)，與零售商建立合作伙伴關(guān)系，是我們調(diào)整經(jīng)營思路的一部分。同時(shí)，艾奇達(dá)也在積極參與國際市場的競爭，2008年4月，我們成立了香港艾奇達(dá)馬具有限公司，從事亞洲市場的出口業(yè)務(wù)。2011年，我們將加大產(chǎn)品出口運(yùn)作力度，重點(diǎn)放在自主品牌產(chǎn)品的出口上。